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把事情做到客戶心里。
禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧一:團(tuán)購新客戶的開發(fā)
而是發(fā)明客戶, 獲取訂單的道路是從開發(fā)客戶開始的銷售 ” 實(shí)質(zhì)含義不是賣出產(chǎn)品。因?yàn)橹挥袚碛锌蛻,才可能有銷售業(yè)績。擁有的客戶數(shù)量越多,銷售業(yè)績就可能越高。業(yè)務(wù)人員開發(fā)出更多的客戶,才可能創(chuàng)造出一流的業(yè)績。業(yè)務(wù)人員的珍貴財(cái)富,就是所擁有的客戶數(shù)。業(yè)務(wù)人員如何能夠更快地找到更多的客戶呢?
1. 劃定目標(biāo)客戶范圍
浪費(fèi)時(shí)間、金錢和精力。業(yè)務(wù)人員要知道 “ 客戶集中在哪里 ” 根據(jù)產(chǎn)品定位、市場情況及經(jīng)驗(yàn),業(yè)務(wù)人員漫無目的地拜訪當(dāng)?shù)厮械墓ど唐髽I(yè)、行政事業(yè)單位。劃定一個(gè)大概的客戶范圍,此范圍內(nèi)尋找客戶。
業(yè)務(wù)員要對團(tuán)購客戶的效益情況、對福利的重視水平等進(jìn)行調(diào)查,搜集完潛在客戶名單后。然后對團(tuán)購客戶進(jìn)行 ABC 分級,優(yōu)先訪問重要的 A 類客戶。
2. 開發(fā)新客戶的方法
業(yè)務(wù)員開發(fā)新客戶的基本方法。勝利的業(yè)務(wù)人員是愛動(dòng)腦筋、富有創(chuàng)意的人,香港企業(yè)界流傳一句銷售格言:親戚朋友是生意的扶手棍。查閱電話號碼黃頁和利用私人關(guān)系。善于用獨(dú)到方法開發(fā)新客戶。
更善于建立新關(guān)系。怡蓮 ” 某位經(jīng)銷商經(jīng)常參加老鄉(xiāng)會(huì)、同學(xué)會(huì)、戰(zhàn)友會(huì), 1 建立新關(guān)系。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員不只善于利用現(xiàn)有關(guān)系。還加入企業(yè)家協(xié)會(huì),干部培訓(xùn)中心訪問學(xué)員,參與高層次的培訓(xùn)課程等,結(jié)識了一個(gè)又一個(gè)潛在客戶。
被譽(yù)為銷售人員的黃金法則。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員有三分之一以上的新客戶是現(xiàn)有客戶推薦的尤其是團(tuán)購決策者在行業(yè)內(nèi)都有與其職位類似的朋友, 2 連鎖介紹法。讓現(xiàn)有客戶幫助你介紹新客戶。能為業(yè)務(wù)員推薦一大批新客戶。
禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧二、向關(guān)鍵人物銷售
一筆業(yè)務(wù)要由幾個(gè)部門或幾個(gè)人 “ 拍板 ” 不同企業(yè)的權(quán)力分配不同, 銷售的一條基本準(zhǔn)則就是向權(quán)力先生推銷 ” 但現(xiàn)實(shí)情況是一些企業(yè)的決策機(jī)制很復(fù)雜。如有的企業(yè)是工會(huì)負(fù)責(zé)發(fā)放福利,有的企業(yè)則是行政處負(fù)責(zé),有的則是辦公室負(fù)責(zé)。
不一定是有權(quán)的人,客戶中有這么一些人。但他支持或反對,對你業(yè)務(wù)開展有著重要的影響作用,甚至?xí)䴖Q定著業(yè)務(wù)的成敗,即俗語 縣官不如現(xiàn)管 ” 現(xiàn)管者 ” 都是影響生意成敗的關(guān)鍵人物 ”
業(yè)務(wù)員要盡量弄清楚關(guān)鍵人物是誰。有的單位對這種事情比較敏感,訪問客戶之前。業(yè)務(wù)員要盡量避免產(chǎn)生不必要的問題和麻煩。
禮品團(tuán)購實(shí)戰(zhàn)銷售技巧三、向客戶推銷利益
說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。 用利益打動(dòng)客戶。
還是介紹促銷方案或服務(wù),無論是介紹產(chǎn)品。業(yè)務(wù)員都不能只介紹它什么,而要介紹它產(chǎn)品、促銷和服務(wù))能給客戶帶來什么利益?蛻舨皇且?yàn)楫a(chǎn)品好而購買,而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而購買。寶潔公司認(rèn)為:銷售的唯一法則是只有當(dāng)客戶了解到產(chǎn)品能夠給他帶來利益時(shí),才會(huì)購買。因此,銷售人員要做到兩點(diǎn):一是解客戶需要什么,二是告訴客戶你產(chǎn)品就能滿足他需要。
業(yè)務(wù)人員向客戶提供的利益包括三方面:產(chǎn)品利益、企業(yè)利益和獨(dú)特利益。
即產(chǎn)品能夠帶給客戶的好處。 1 .產(chǎn)品利益。
2 .企業(yè)利益。
企業(yè)要開展公關(guān)活動(dòng),客戶愿意和一個(gè)令人尊敬的企業(yè)打交道。因此。提升企業(yè)形象。
3 .獨(dú)特利益。
用獨(dú)特的利益吸引客戶。業(yè)務(wù)員要從產(chǎn)品、服務(wù)、客戶交往等方面用與眾不同的方法,向客戶提供競爭對手所沒有的利益。為客戶帶來更大的利益。
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